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網路攝影機的銷售模式，已進入一個全然不同於類比監控的新時代。想讓銷售成績更亮眼？你必須完全掌握經銷工程商到底想什麼、要什麼！
市場輪廓調查說明：調查對象／方式1. 針對具有自主研發製造實力的28家台灣製造商與8家國際品牌在台代理商發送問卷，分別調查內外銷產量（包含代工與品牌皆計入）。
2. 採訪全球5家網路攝影機核心晶片供應商，以及3家網路攝影機總代理／總經銷，交叉比對內外銷產量數字，得出內外銷市場輪廓。
在了解中下游業者的「心聲」之前，讓我們先來看看去年網路攝影機在台灣市場的銷售狀況。
銷量成長上看3成據調查顯示，2011年網路攝影機在台灣市場的銷售量，已達5萬台，多數製造商預期，2012年更將成長35%以上，顯示出網路攝影機在台灣的成長量是循序而穩定的，不容小覷。在關心「外銷」之餘，台灣市場未來可達67,500台的需求量，反而是國內廠商伸手可觸的一大商機。
使用量僅佔1成？！有趣的是，此次調查也發現，台灣身為全球IT產品與網路攝影機的製造大國，但國內網路攝影機的使用量，卻僅佔監視攝影機總需求量的1成。反觀IP起步較晚、網路基礎建設也不及台灣的中國，網路攝影機與類比攝影機的需求比重，已達2：8。撇除國家制度與法規的差異性，台灣網路攝影機市場成長較為緩慢的現象，也突顯出網路攝影機的應用價值，尚未完全滲透到中下游市場。
換句話說，經銷工程商的接受度仍有待開發，有賴供應商對國內的中下游業者提供更多專業教育與技術支援。同時，供應商在目前網路攝影機的推展初期，也必須加強對不同應用市場需求的掌握度，否則還是難以協助經銷工程商客戶，去挑選切合使用者需求的產品。
但樂觀來看，還有近50萬台的類比攝影機市場有機會轉換。而台灣市場一年至少擁有市值約4.5億的網路攝影機商機胃納量，也是製造廠商值得花心力仔細經營，同時提升經驗的絕佳市場。
專業型市場百萬畫素最吃香調查顯示，2011年百萬畫素與非百萬畫素網路攝影機在台銷售比重，若僅就專業型市場（既有的安全監控市場／通路）來看，約為6：4，以百萬畫素為主；若加上家用型市場（偏向消費性市場，主要通路多為電信公司、保全公司）的銷售量，比重則轉變為4：6，顯示非百萬畫素（D1、VGA等）的網路攝影機，在消費型市場仍有一定需求。
有產品供應商就表示，即使未達百萬畫素，一般的網路攝影機基於語音整合比類比 攝影機更方便，PoE供電可降低佈線成本等優勢，也可能讓使用者捨棄類比攝影機，轉換至IP。當然，在專業型市場，高解析的「眼球革命」，絕對是毋庸置疑的趨勢。
7成愛用國貨 歐美品牌銷量佳至於國內市場到底愛用什麼品牌呢？根據統計顯示，去年對台銷售總量中，國產品就就佔了7成，剩下3成為進口品。
有經銷商表示，台灣製造不僅有在地服務與價格優勢，過去許多台灣類比監控的老品牌經營有成，也導致經銷通路基於合作信賴感，優先採用國產品。若再聚焦於3成的進口品牌，我們發現，當中歐美品牌的銷售量又高達9成，有領導品牌的銷售量甚至超越台灣廠商。
這顯示，現階段網路攝影機的銷售模式非常不同於類比監控，不再只是關注價格，市場需要的是更完整的解決方案與服務。而外來的進口品只要能深耕當地、勤教育，比台灣廠商更貼近使用者，同樣能擊敗「在地優勢」。
應用偏好本次調查除了廣泛發送問卷，取得量化數據，也同步訪問供應商、系統整合商、通路經銷商以及工程商。透過經銷工程商所反映的意見，我們得以貼近網路攝影機供應鏈的下游端，深度巡禮台灣市場。
調查對象鎖定非製造供應商，包含系統整合商、監控設備經銷商、設計監造商，以及監控工程商（含保全）。
調查方式1. 邀請經銷工程商進入本刊網站填寫問卷。
2. 針對各應用市場中最具代表性的領導工程商，以及去年網路攝影機出貨量達700台以上的經銷通路商，進行深度訪談。
樣本分類● 總回收樣本共247份，剔除無效樣本（製造原廠、使用者、未填寫齊全者）27份，有效樣本為220份。
● 從未採購網路攝影機者有33份（15％），有採購經驗者187份（85％）。
● 187份具有採購經驗的問卷中，經銷商143份（65％）、非經銷商44份（20％）。
※本次調查是以具有採購經驗的187家廠商，做為量化分析的數據來源。
住辦大樓、道路監控吃下最大應用市場去年在台灣市場售出的5萬多台網路攝影機，不論是百萬或非百萬畫素，一般住宅／商辦大樓、高科技廠房、各縣市道路／鄰里監控都是重點應用市場。
值得注意的是， 百萬畫素網路攝影機在各個應用市場的分佈較平均；但非百萬畫素僅集中於少數市場（近5成集中於住辦大樓）。結果顯示，高解析需求的確是推動台灣網路攝影機銷售的主要動力。而這股需求，隨著未來產品價格逐漸下降、技術不斷提升，可望讓百萬畫素網路攝影機的使用率再加碼。
HD、Full HD將成主流規格台灣網路攝影機製造商在發展初期，多直接做130萬畫素，希望比接近100萬畫素的HD（720p）產品，能用接近的價位，展現出更好的性價比；再加上台灣本身就有7成國產品的愛用市場，130萬畫素便躍升為去年使用的主流規格，佔領近4成的台灣市場。
不過許多製造商表示，在HD TV的國際標準催化下，未來主流規格可能轉變。基於考量到後端顯示系統（16比9的螢幕標準）、編解碼技術的一致性，主流規格將逐漸移動到HD（720p）、 Full HD（1080p），便於使用者在整套系統的銜接、管理。130萬畫素4比3的特殊影像顯示比例，雖可用後端軟體校正，但是會有上下端畫面被切割的問題。
至於在高階規格部分，300萬畫素與500萬畫素的需求數量相對減少許多。不過，有工程商預期，未來500萬畫素可能會比300萬畫素更受歡迎，因為在有需要用到如此高階規格的專案市場，頻寬與儲存系統的投資早已不是問題，如何塑造規格差異化、拉開與競爭廠商的距離，才是他們考量的最大重點。
售後服務讓品牌偏好洗牌台灣市場重關係，過去許多類比監控的領導品牌，因多年經營，建立了穩固的暢貨通路與品牌形象，於是傳統經銷工程商要採用網路攝影機時，皆優先考量這些品牌；而一些從IT產業跨足而來的新型通路商，同樣基於對IT的熟悉度，偏向選用IP監控起家的新世代供應商。不過，這樣的情況並非一成不變。去年有許多供應商就獲得一些新客戶，他們因為既有合作原廠無法提供令人滿意的產品穩定性和售後服務，而選擇換用另一種品牌。
因此，不論是類比監控老品牌，或是IP監控新品牌，供應商如果不能維持好形象、好品質，就容易被其他品牌取代。
原廠支援角色更吃重調查顯示，有6成5的經銷工程商都傾向找原廠直接購買網路攝影機，其中工程商偏好向原廠取貨的比重更高；而有些經銷商仍會基於價格優勢，向同業通路購買。當新產品的市場銷售模式尚未成熟定型，在供給與需求的兩端，新技術、新資訊相當不對稱，經銷工程商會特別傾向直接和原廠接觸、溝通，滿足對IT知識的瞭解，若原廠有專員直接協助工程商規劃、設計，還可能直接幫工程商拿下案子。
影像品質與穩定性成就產品銷量至於什麼是經銷工程商選購產品時，最重要的考量因素呢？
逾5成5的廠商，以「穩定性」與「影像品質」做為選購的優先考量，而其中，穩定性又比影像品質略勝出5%，顯示出產品的可靠度會左右購買行為。
這意味著，要創造銷售成績，必須先建立穩定性與品質，才能提升客戶對網路攝影機的信任感，願意採用。
有趣的是，調查結果發現「價格」落居第三名，顯示經銷工程商開始意識到，「價格戰」並不是拓展網路攝影機市場的絕對良藥，唯有可靠的產品與技術服務，才能真正解決問題。
至於「網路設定」也有近10%的擁護者，居於第四名。這也提醒製造商，在設計產品時，如果能盡力簡化設定流程，相信會讓苦惱已久的經銷工程商，對你的產品印象更深刻。
售後服務比什麼都重要！網路攝影機不同於類比攝影機，建置不是隨插即用，需要進行網路設定、還必須考慮到前後端的系統相容性問題，因此，原廠是否能提供專業的服務支援，就成為經銷工程商決定是否採用該品牌的重要關鍵。
而在本次調查中，有高達近4成的經銷工程商皆勾選「售後服務」，顯示他們在產品本身以外，重視服務更甚於品牌，再次印證原廠提供服務的重要性。
此外，通路、採購便利性加總後佔了25.2%，也顯示在地通路的佈局很重要，就算產品再好，若看得到、買不到，終究難以拓展市場。
解析度與幀率何時可兼得？不論是百萬或非百萬畫素網路攝影機，解析度與幀率的取捨，仍是經銷工程商最常面臨的問題，尤其是影像過大導致頻寬塞爆，幾乎是大家的「共同之痛」。未來有賴製造商盡快提供突破性的技術，同時滿足兩種願望。
黃金商機 操之在己據IMS調查結果顯示，全球網路攝影機市場用量，將於2015年超越類比，在產業觀察與廠商推估之下，台灣市場的黃金交叉有機會發生在2017年。
這個看似落後於全球的數字，並不意味台灣是個IP動能極少、可以輕忽的市場。事實上，許多安控業者皆認同，去年是台灣IP監控的「應用元年」，無論是供應商對內銷市場的關注度、公共建設標案釋出的商機、民間使用者需求等皆持續提升，讓網路攝影機的使用量明顯上揚。更別提光是在這一年中，前仆後繼冒出許多有趣的新應用，以及值得注意的新通路。
以上在在說明了， 台灣市場還蘊藏許多不為人知的潛力商機，而這些商機，唯有下功夫深耕在地市場、了解當地應用環境的人，才能嗅出「端倪」、真正掌握。
而透過本次網路攝影機大調查，中下游所反映出的各種「心聲」，都可以歸納為一個重點，那就是「服務至上」。
新技術來臨，已顛覆經銷工程商過去一貫的銷售模式，原廠是否有能力站出來主導，提供技術、經驗支援，將是經營網路攝影機市場的拓展關鍵。
當然，這意味原廠必須主動做更多研發製造以外的事，包括開始走到第一線，傾聽客戶的聲音。正因為網路攝影機不是「2支單品相互競爭」的世界，而是「2群系統彼此對抗」的比賽，所以了解市場聲音，你便懂得為客戶包裝一個深入人心的應用方案、可望取得一筆訂單、累積一個有價值的案例，在越來越追求細緻服務的IP監控領域，相信你會變得越來越吃香！ |
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